Weniger ist mehr
Als Gründer oder Nachfolger kann man eigene Ideen umsetzen, frei entscheiden und mehr Geld verdienen als ein Angestellter. Die Engpass-Konzentrierte-Strategie hilft auch Handwerksunternehmen dabei, als Spezialisten dem Preiskampf zu entfliehen.
Oliver Ulrich, Inhaber von Ulrich Bau in Freden, hat den vom Vater 1958 gegründeten Baubetrieb 2005 übernommen. Vom Start weg war er dabei auf der Suche nach Alternativen zum preisumkämpften Ausschreibungsgeschäft, das dem Betrieb zwar Aufträge brachte, aber schon längst keine auskömmlichen Margen mehr abwarf. Um neue Geschäftsfelder zu erschließen, bildete sich der Diplomingenieur im Bereich alters- und behindertengerechtes Bauen weiter. Zudem gründete Ulrich mit Kollegen vor Ort einen Verbund, der sich als Komplettanbieter von schlüsselfertigen Leistungen am Markt positionieren sollte. „Die Idee war richtig, nur der Weg funktionierte nicht, weil nicht alle Kooperationspartner an einem Strang zogen“, fasst der Chef von 14 Mitarbeitern seine Erfahrungen zusammen.
Einer.Alles.Sauber.
Auf der Suche nach einer Strategie, die es ihm ermöglichte, in das lukrative Geschäft als Komplettanbieter einsteigen zu können, stieß er auf Einer.Alles.Sauber.. Das Franchisenetzwerk hat sich auf Komplettmodernisierungen zum Festpreis spezialisiert. Zielgruppe sind Eigenheimbesitzer über 50 Jahre, die ihre eigenen vier Wände nach dem Auszug der Kinder noch einmal neu gestalten wollen. „Diese Ausrichtung“, so Ulrich, „passt perfekt zu uns. Da kann ich auch mein Wissen im seniorengerechten Bauen prima einbringen“.
Das Franchisenetzwerk fußt auf der von Systemforscher Wolfgang Mewes entwickelten „Engpass-Konzentrierten-Strategie“ (EKS). Dabei geht es – verkürzt dargestellt – darum, die Kompetenzen des Unternehmens und die persönlichen Wünsche und Vorlieben des Unternehmers zu analysieren und für dieses Profil den größten „Engpass“ beim Kunden zu finden. „Gerade Kleinbetriebe mit beschränkten Kräften und Kapazitäten sollten nicht jedem Kunden alles bieten, sondern sich auf das beschränken, was sie gerne machen und gut können. Nur dann haben sie langfristig eine Chance, dem Verdrängungswettbewerb zu entfliehen“, rät Dr. Kerstin Friedrich von der EKS Akademie.
Immer wieder neue Lösungen finden
Damit die Gleichung „weniger ist mehr“ aufgehe, komme es darauf an, den „Engpass“ beim Kunden umfassend und kompetent zu lösen. Dabei dürfe man sich aber nicht auf einer einmal gefunden Lösung ausruhen, sondern müsse das konstante Grundbedürfnis, das hinter dem brennendsten Problem der Zielgruppe steckt, definieren. Dann könne man Kunden quasi automatisch immer wieder neue Lösungen bieten. „Dazu sollte man sich ein Netzwerk von Kunden und Entscheidern aufbauen, mit denen man regelmäßig über Marktveränderungen diskutieren kann“, sagt Kerstin Friedrich.
Nach vier Jahren genießt Oliver Ulrich es vor allem, nicht mehr jeden Tag unter Druck zu stehen und den Aufträgen hinterher rennen zu müssen. Als Franchisepartner schätzt er neben dem Erfahrungsaustausch mit den Kollegen vor allem die Marketingstrategie des Systems, die ihm nicht nur die richtigen Kunden bringt, sondern auch dazu führt, dass sich seine Auftragsquote deutlich verbessert hat. „Früher bestand mein Angebot nur aus Zahlen, heute gibt es darin nur noch eine Zahl, nämlich den garantierten Festpreis“, erklärt Ulrich den Unterschied. Obwohl er inzwischen mit seinen Angeboten weit weg vom Image eines Billiganbieters ist, erwirtschaftet er heute „deutlich höhere Überschüsse“ als früher. Auch in Sachen persönlicher Freiraum und Chefentlastung – klassischer Bestandteil des unternehmerischen Wunschzettels – ist er inzwischen auf einem guten Weg: „Ich arbeite heute genauso viel wie vor vier Jahren, doch im Unterschied zu früher kann ich mir jetzt endlich einen Bauleiter leisten.“
Im Internet finden Sie ein Interview mit Dr. Kerstin Friedrich sowie eine Checkliste und einen „Fahrplan“ zum EKS. Geben Sie hierzu bitte den Webcode in die Suchleiste ein.
