Auftragssuche mit Profi-Unterstützung
Das Unternehmen Eternit stellt Faserzementprodukte für Dach, Fassade und Ausbau her. Die Auftragsakquise wurde bislang über ein Netzwerk von Planern, Architekten und Handwerkern abgewickelt. Seit kurzer Zeit unterstützt die Bauprojektdatenbank Xplorer von ibau die Mitarbeiter im Berliner Vertriebsbüro zusätzlich.
Eternit ist mit seinen Produkten rund um die Gebäudehülle seit Jahrzehnten bundesweit an Bauvorhaben in diversen Marktsegmenten beteiligt. Um erfolgreich zu sein, berät der Hersteller von Faserzementprodukten schon im Vorfeld einer Ausschreibung potentielle Auftraggeber, um seine Produkte für Fassade, Dach- und für den Ausbau anzubieten. Diese Herangehensweise hat sich bewährt. Der Vertrieb, der für die Fassade von Berlin aus agiert, hat – zusammen mit den Außendienst-Mitarbeitern – im Laufe der Jahre ein großes Netzwerk an Planern, Architekten und Handwerkern ausgebildet, die oft schon vor den offiziellen Ausschreibungen über zukünftige Bauvorhaben berichten.
Unterstützung durch professionelle Software
Seit über einem Jahr wird der Vertrieb zusätzlich von der Bauprojektdatenbank Xplorer, einem professionellem Online-Tool zur Suche von Auftragschancen und Netzwerken, unterstützt. Das webbasierte Werkzeug des Bauinformationsdienstes ibau wurde dabei so konfiguriert, dass der Vertrieb über die umfangreiche Datenbank von ibau regelmäßig über Bautätigkeiten informiert wird. Die Informationen werden im zweiten Schritt an den Außendienst weitergegeben. „Die Mitarbeiter sind live auf der Datenbank von ibau, und ich erhalte wöchentlich einen Bericht, der alle Bautätigkeiten – nach Vertriebsgebiet und Vertriebsmitarbeiter geordnet – aufschlüsselt“, sagt Alexandra Schukalla, Teamchefin für die Arbeit mit dem Xplorer im Berliner Büro. „Bevor wir mit dem Xplorer gestartet sind, wurde von ibau ein für uns entsprechendes Profil erstellt“, erklärt sie. Für Eternit sind unter anderem Büro- und Verwaltungsobjekte relevant sowie das Stadium des Baufortschrittes. In der Eternit-konfigurierten Browseransicht werden Objekte in der Planungsphase angezeigt. „Diese Phase ist von besonderem Interesse“, sagt Günther Buchholtz, Verkaufsleiter Fassade bei Eternit, und ergänzt, „wir möchten möglichst früh über das Objekt und die relevanten Daten informiert sein, um mit unseren Produkten bei Planern und Architekten zu überzeugen.“
Kontaktaufnahme bei relevanten Bauvorhaben
Wird ein Objekt als relevant eingestuft, folgt die Kontaktaufnahme. „Den ersten Schritt unternehmen wir hier von Berlin aus“, sagt Alexandra Schukalla. Zwei Mitarbeiterinnen sind dafür zuständig, den Hörer in die Hand zu nehmen und bei Planern, Architekten oder Behörden anzurufen um zu erfahren, ob die Produkte von Eternit für das Projekt in Frage kommen. Verläuft das Gespräch positiv, werden die Daten und Ansprechpartner den entsprechenden Außendienstmitarbeitern zugeführt.
Die Einstellungen der Filter wurden von den Mitarbeitern von ibau vorgenommen. „Das war eine äußerst konstruktive Zusammenarbeit“, sagt Günther Buchholtz. Das Suchprofil wurde dabei sukzessive an die vertrieblichen Bedürfnisse von Eternit angepasst. „Anfangs bekamen wir eine riesige Trefferflut“, erinnert sich Alexandra Schukalla. „Durch die Anpassung des Filters (zum Beispiel bestimmte Bauten, Auftragsvolumen, usw.) ergab sich im Laufe der Zeit dann eine Trefferquote, die für uns und die Mitarbeiter vor Ort handhabbar ist.“
Zudem werden die Suchergebnisse nach unterschiedlichem Potential differenziert. Das B-Potential wird gezielt für die Werbeansprache und zur Weiterqualifizierung genutzt – hier kann das Direktmarketing über das Werkzeug X.kontakt unterstützt werden. Und der Prozess ist noch lange nicht abgeschlossen; auf jede Veränderung der vertrieblichen Zielsetzung kann Eternit sogar sofort selbst reagieren.
Individuelle Konfigurationsmöglichkeiten
Die Vertriebsunterstützung kann auch noch viel weiter gehen. Zum Beispiel kann der Anwender festlegen, bei einem bestimmten Projektfortschritt informiert zu werden. Auch die Wiederaufnahme einer Baustelle nach einer Ruhephase wird so bekannt gegeben und auf der Benutzeroberfläche angezeigt. Damit lassen sich ganz unterschiedliche Parameter für ein Unternehmen voreinstellen. Die Weiterverarbeitung lässt sich ebenfalls automatisieren. So können Werbebriefe und Werbematerial direkt aus dem System über das Marketing-Tool X.kontakt manuell oder automatisch – projektbezogen – versendet werden. Oder Infos können nach Qualifizierung durch den Innendienst direkt ins CRM-System (System zur Kundenpflege) oder den Außendienst ohne Zeit- und Informationsverlust übergeben werden.
Xplorer erhöht die Erfolgschancen
Um wie viel höher die Erfolgsquote des Xplorers bei den Fassadenprodukten von Eternit ist, kann Günther Buchholz abschließend nicht sagen, „dazu reichen die Erfahrungen bislang noch nicht aus. Allerdings ist die Qualität der Angaben und sind die Möglichkeiten, meinen Vertrieb individuell zu unterstützen, sehr gut. Hinter jedem Objekt, das wir durch den Xplorer neu kennenlernen, steht ein potentieller Kunde.“ Schon allein deshalb ist das Produkt empfehlenswert.
Autor
Rüdiger Sinn ist verantwortlicher Redakteur der zur bauhandwerk gehörenden Zeitschrift dach+holzbau.
„Hinter jedem Objekt, das wir durch den Xplorer neu kennenlernen, steht ein potentieller Kunde“
